●インタビュー企画● ここが知りたい!中小企業のM&A 第3弾

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  • 事業承継コラム
  • 2020/09/29

●インタビュー企画● ここが知りたい!中小企業のM&A 第3弾

事業承継M&Aについて知りたいことをプロに聞く、インタビュー企画第3弾です。これまでのインタビューで、M&Aが事業承継にお悩みのオーナー様にとって有効な解決策の1つであることがわかってきました。そこで今回は、少し目先を変えて関西や九州のM&A事情をチェック。GCAサクセション大阪事務所の駒田純一執行役員と福岡事務所の吉野登司男部長に、現地のM&Aについてお伺いします。(文中敬称略)

1. 首都圏以外のオーナー企業の悩みもやっぱり後継者不足?

GCAサクセションが大阪と福岡に常設オフィスを開設した理由と、両オフィスがご担当しているエリアをお教えいただけますか?
駒田
もともと大企業向けM&Aを手掛けてきたGCAグループは、関西圏にも多くのお客様がいらっしゃいました。そこで2012年にグループ拠点として大阪事務所を開設。私も当初から拠点の責任者として勤務していました。かねてから関西圏でも事業承継に悩むオーナー企業から多くのご相談をいただいていたため、昨年6月のGCAサクセションの始動から1年後の今年、大阪にも拠点を設けることにしました。
 大阪事務所では、基本的には企業数が多い大阪・京都・兵庫を中心に関西圏全体を担当していますが、お客様からのご要望があれば、日本全国どこの会社でも担当させていただきます。
吉野
福岡事務所は、昨年3月にGCAグループ初の九州拠点として開設しました。もともと私は東京本社に勤務していたのですが、当時から事業承継に課題を抱える九州のオーナー様とお付き合いがありましたし、九州・中国地区の金融機関などとの連絡窓口を担当していましたので、GCAサクセション福岡事務所スタッフとして赴任することになりました。
 九州は、経済規模も人口も全国の約1/10の比率。まさに日本の縮図のような地域で、他の地域同様に後継者不在に悩むオーナー様も増えています。当社は約80%の企業が集中している福岡に事務所を設けていますが、九州全土で事業承継M&A案件は増えており、現地にいないと把握できない情報を得るためにもできる限り直接お目にかかってお話を伺うよう活動しています。また、事務所のある博多から近い広島や岡山などにも足を運んでいます。
当地特有と考えられるM&A環境や、それを踏まえて心掛けていることはありますか?
駒田
関西は古くから商売の地として栄えてきました。中でも大阪の方々は専門家に対して厳しい目をお持ちですから、お付き合いを重ねて実際の力量を見ていただくこと、信頼していただくことがとても重要だという思いから、ご縁のあった方とはできる限り顔を合わせる機会を増やそうと心掛けています。
 私は京都出身ですから関西圏には詳しいですし、同じ京都出身のオーナー様と意気投合することもあります。ただその反面、会社の内情などセンシティブなお話は、周囲に漏れてしまうのではないかと心配する方もいらっしゃいます。ですから、守秘性については最も気を使っています。
吉野
九州の方々は、地元愛がひときわ強いと思います。福岡では昔、折り返しの電話番号の市外局番が「092」でないと信用されないことも多かったとか。まず地元の会社かどうかで判断されてしまうわけです。私自身は九州出身ではありませんが九州が大好きで、九州の方々の気質も大切にしていただきたいと思いますから、お話をお伺いする機会や一緒に過ごす時間をできるだけ増やして、末長くお付き合いしたいという気持ちをお伝えするようにしています。
大阪や九州でも、事業承継についてはオーナー様の高齢化と後継者の不在が課題なのでしょうか?
駒田
そうですね。加えて、後継者候補である次世代の方が首都圏に行って戻られないケースも多いと思います。
吉野
経営を担える人材が首都圏ほど多くいないという問題もありますから、次の担い手がいないという課題は首都圏より深刻かもしれません。また九州などは、首都圏と比べると相談できる専門家が少ないと思います。経営を助けてくれる人がいない、相談相手もいない、日々忙しく働かなくてはいけない。そのような状況の中で、後継者不在という課題を先送りにしている会社も多いのではないでしょうか。
 相談相手がいるオーナー様の場合、その相手はたいてい地域密着の地方銀行や税理士、会計士、顧問弁護士などです。ただ、ケースによってはやはり先送りされてしまうこともあるようです。だからこそ私共は、M&Aのスペシャリストとして地元金融機関や各方面の専門家の皆様としっかり連携し、一人でも多くのオーナー様のお役に立てるよう強固な関係づくりを心掛けているのです。
駒田
そこにも現地事務所を開設している意味があると思います。例えば顧問税理士などはその会社の税務面のことはよくご存じですが、事業方針や将来像、オーナー様家族のライフプランも含めて能動的にアドバイスすることは少ないようです。とはいえ、東京から日帰りで訪れるような場合だと、なかなかオーナー様の本音を聞くことができません。金融機関や士業の先生などを通じて当社現地事務所に相談することは、オーナー様の安心感にもつながっていると思います。
 オーナー企業にとって第三者譲渡は一世一代の覚悟ですから、信頼できる相談相手は必須です。当地で商売している身として、私どもはどんな状況でも逃げないし裏切ることもない。心配事は膝詰めで本音を語り合いながら解決していきます。それがオーナー様に信頼していただく道だと思いますし、ご納得いただける結果につながると考えています。
吉野
最初にご相談いただく内容がM&Aである必要はないし、M&Aをお考えでなくても構いません。会社の歴史や事業のバックグラウンド、オーナー様の思いや理想を伺い、お互いを理解してはじめて「将来に向けてどうしていきましょうか」というお話になるのですから。
 寄り添いながら親身になって考えてくれる味方が近くにいる、それがオーナー様の心の支えになればうれしいです。どんな段階の悩みでもご相談いただければ、プロとして最善の策をご提案させていただきます。まずは心配事や課題など、他では話せない悩みを吐き出していただきたい。そういった思いから気軽に訪ねやすい、話しやすい窓口であることを日々心掛けています。

2. 売り手不足といわれるM&A市場。M&A会社による営業攻勢が激しすぎ!

M&A市場は全国的に売り手不足とのことですが、それは九州や関西でも同じなのでしょうか?
吉野
コロナ禍の前までは特に事業規模や事業領域の拡大を企図した買い手が多く存在し、相当の売り手不足でした。コロナ禍をきっかけに買い手側も戦略の見直しを迫られているものの、売り手不足の傾向は九州に限らず全国的に同じ傾向ではないかと思います。ただ、M&Aも含めた事業承継を真剣に考えるオーナー様も増えてきており、今後は徐々に変わってくるかもしれないと感じています。
駒田
大阪では、オーナー企業に対して電話やダイレクトメールなどによるM&A会社の営業攻勢がすごい。それも売り手不足を如実に表す現象といえますね。
吉野
優良なオーナー企業のところへの激しい営業攻勢は、福岡でも盛んです。
駒田
営業効率はいいのかもしれませんが、一部には無責任な会社もあるようです。当社はお客様との信頼関係を第一に考えていますから、無責任な営業活動は絶対にしません。
仲介型M&A会社と代理人型M&A会社、その違いや仕組みを理解する方が増えてきたという実感はありますか?
吉野
仲介会社からのアプローチにどう対応すればよいかという相談もあり、中には利益相反の可能性がある仲介型に疑問をお持ちで、当社の意見を聞きたいと来られる方も増えています。
駒田
仲介型と代理人型の違いについて正しく理解されている方はまだ少ないのかもしれません。それが、M&A会社から「御社を買いたい人がいます」と言われてよくわからないまま話に乗ってしまい、トラブルに発展するケースが後を絶たない要因の1つにもなっています。
吉野
当社のような代理人型M&A会社のほかにも、金融機関、士業関係者などがM&A業務に携わっており、それぞれに強みがあります。当社は全国規模のネットワークを活かして複数の買い手候補をご紹介することができますが、例えば福岡市内のオーナー企業が近隣企業に売却を希望される場合は、地域ネットワークを張り巡らせている地方銀行などのほうがいい売却先を見つけてくれるかもしれません。ですから、売り手となるオーナー様のご希望を詳しくお伺いし、我々でお役に立てるか、他社にお任せするべきかの見極めも大事だと考えています。
首都圏以外ではメガバンクよりも地方銀行のほうが影響力が強いと聞いたことがありますが、先ほどの福岡市内のお話はその一例ですね。
吉野
福岡は特に地元の地方銀行が強いと思います。当社の福岡事務所から自宅までの6kmほどの間に6店舗も展開している銀行もありますが、そういった多面展開は営業網のきめ細かさに直結していると思います。
駒田
大阪は少し事情が違います。大阪は、歴史的にメガバンクの影響力が他の地域に比較して強いようです。一方で、昨今はメガバンクだけでは中小企業のサポートをしきれなくなっている面もあります。メガバンクがフォローしきれない案件でも当社や地方銀行ならお役に立てるかもしれない。ですから、メガバンクや地方銀行との連携関係が今後さらに深まることを期待しています。

3. 遠く離れた地にある企業の傘下に入るのは、ちょっと不安…

先ほど九州は地元愛が強いとのお話がありましたが、全国・全世界の買い手候補を紹介できるGCAサクセションの強みは、そういったところでも発揮できるのでしょうか?
駒田
関西の方も地元愛が強いことは確かですが、首都圏に事業拠点を広げることでビジネスチャンスも広がるという認識をお持ちの方が多いのも事実です。M&Aには地域補完という役割もあります。例えば、関西で事業展開している企業が首都圏進出を狙うとか、東京の企業が関西の企業を傘下に迎えて関西での重要拠点にするといったケースですね。
吉野
福岡事務所に常駐しているのは私1人ですが、M&Aの代理人をお任せいただいた際には、東京のメンバーも含め3-4人でチームを組成します。九州の窓口は私が担当し、お客様には地元に居ながらにして東京と同じクオリティのサービスを提供させていただいています。事業売却の動きを地元の人に知られたくないというオーナー様もいらっしゃいますが、その点でも、東京のアドバイザリー会社だから秘密裏に話を進めてくれると安心してくださいます。
遠隔地の買い手だと不安を感じるオーナー様もいると思うのですが。
駒田
もちろん同郷の企業に事業を承継して欲しいというご要望もあるでしょう。そういったことも含めオーナー様のご希望をお伺いして最良の継承先を見つけるのが、売り手側代理人となる私共の役割です。
 京都の会社を東京の会社に譲渡した事例では、本社機能を京都に置いたままの事業承継でした。今や関西圏と首都圏間の移動時間は2-3時間ですし、ITインフラが発達した時代に距離はマイナスポイントにならない。それよりも地域補完関係によるビジネスチャンスの拡大というプラス面の方が大きいという判断でした。
吉野
離れた地の会社に譲渡した際の難しい点をあえて挙げるとするなら、経営陣も含めた現状の体制を継続して欲しいと希望する買い手が多いことでしょうか。従業員は引き続き継続雇用という点が受け入れやすい一方で、オーナー様が譲渡後すぐのご引退を希望される場合には、譲渡先と条件をよく話し合わなければいけません。
 また、アクセスが不便な場所にある会社の引き継ぎでは、買い手側の赴任者の選定が難航し、結果として引き受けを断念したケースもあります。売り手側としては従業員の雇用を守りたいから所在地は移せない、買い手側は経営スタッフを見つけられない。そういった問題にも早い段階で解決策を見いだせるよう、丁寧なヒアリングと情報整理は欠かせないと心得ています。
駒田
投資ファンドは遠隔地の企業を傘下に迎える実績を積んでいますし、製造業の大企業の多くは遠隔地で自社工場を操業していますから、遠隔地運営に慣れています。条件によっては遠隔地運営に精通している買い手候補をご紹介できる、そこでもGCAグループの強みが活かされます。
 多くのオーナー企業の経営者にとって自分の会社は子供のようなものですから、絶対に譲れない条件があると思います。GCAサクセションをご利用いただくメリットは、幅広いネットワークを活用して比較検討していただける多くの提案ができること、オーナー様の代理人として最もいい条件を追求できること。ですから、ご希望は早い段階で遠慮なくお話いただいたほうが、満足のいく結果につながります。ご利用いただいたオーナー様からお知り合いをご紹介いただくケースが多いのは、ご利用いただいたお客様にご満足いただいた結果だと自負しています。
今まで扱われた事業承継M&A案件のうち、印象深かった事例をご紹介いただけますか?
吉野
創業者とその奥様で操業していた製造工場の事例をご紹介しましょう。建設関連部品を製造しているその会社は、経営の中心だった創業者が数年前に急逝され、突然のことだったため、やむなく奥様が経営を引き継がれました。幸い、東京オリンピックの影響による特需を背景に業績は好調で事業規模も拡大していましたが、将来のことを見据え会社の発展のためにM&Aを検討することになりました。ご相談されていた専門家の方からご紹介いただき、代理人型である当社にお任せいただくことになりました。
 買い手候補は事業領域の拡大を望む大企業が中心でしたが、オーナー様の代理人として売り手会社の強みや将来性をしっかりと伝え、最終的には無事M&Aが成立。コロナ禍の真っ最中の案件遂行には様々な制約がありましたが、売り手の代理人として買い手候補とのコミュニケーションを密に図ったことで、オーナー様にもご満足いただける結果となりました。
 新規事業領域に参入される買い手候補にとっては、理解できない部分が多い中で疑問をひとつひとつ丁寧に解消し、オーナー様の希望条件を買い手にご納得いただかなければ、M&Aは成立しません。そういったオーナー様の最善の利益獲得のための丁寧な説明や交渉に基づくプロセス設計などは、代理人型である当社にしかできないと思います。
駒田
関西企業は、地域ドミナント戦略がしっかりしています。また、メーカーをはじめ独自の技術やニッチ需要に対応した技術が高く評価されている会社も多い。私がかつて事業承継をお手伝いさせていただいた会社も、関西で地盤を固めて全国展開を成功させた、ニッチかつ利益率の高いサービス業を営んでいる会社でした。
 非上場企業でしたので、まず連結決算書や事業計画作成などの下準備にじっくり時間かけ、しっかりとした資料を元に約40社の買い手候補に声を掛けました。最終的には関西進出の機会を待っていた関東の企業への譲渡が決定。オーナー様にもご満足いただくことができました。
 実はこのM&Aの直後、似た事業を展開していた非上場企業が上場したのですが、上場時の株価がクライアントの売却株価を下回ったのです。つまり、上場よりも有利な株価で売却できた。後継者不在による事業承継では、株を公開して広く株主を募る上場を選択するオーナー様も多いのですが、様々な条件を勘案すると、優良な企業への譲渡がよりよい結果を生むケースもあるという好例でした。

4. M&Aはネガティブイメージ?コロナ禍の影響で変わっていく?

上場かM&Aでの譲渡か、その選択で迷われるオーナー様も多いのでしょうか?
駒田
かつて売却には「負け戦」のようなネガティブなイメージを持たれるオーナー様が多かったと思います。それに対して上場はイメージがいい。できるなら上場で事業承継課題を解決したいというオーナー様がいらっしゃるのも当然です。
 IT系企業が多い首都圏では事業を売却される創業者がいち早く増え、その成功事例が知れ渡ることで、売却に対する心理的ハードルが下がってきたと思います。現在の中小企業が置かれている状況を見ると、首都圏以外にも早くその流れが広がって欲しいですね。また、心理的ハードルを払拭するために、まずは専門家にご相談いただくことを強くおすすめします。
吉野
九州にはまだ十分な情報を得られない企業も多く、後継者がいないオーナー企業の中には、廃業という選択肢しかないと考えている方もいらっしゃいます。そういった方々に対し、これまで培ってきた技術やブランド、従業員の生活などを守るために、M&Aによる事業承継もご検討くださいとお伝えすることには、大きな意義があると感じています。
駒田
M&Aに対し、社名が変わってしまう、世間に知られたら風評被害が心配といった懸念を感じているオーナー様もいると思います。しかし近年は、社名を変えない、発表もしないといった条件に合意する投資ファンドや大企業もたくさん存在します。それらの条件が円滑な承継に欠かせないのであれば、事情を汲んでくれる買い手候補をご紹介させていただきます。
先ほどコロナ禍による行動規制中に進めたM&Aのお話が出ましたが、コロナ禍の影響は今後、M&Aを取り巻く環境にも影響を及ぼすのでしょうか?
駒田
昨年、ディスカッションの結果「もう少し自分たちでがんばる」という選択をされた観光業を営むオーナー企業がありました。ところが今年のこのコロナ禍。私共は現状のままという選択をされるお客様のご意思を尊重し、M&Aを無理強いすることはありませんが、このケースに関してはもう少し強く説得していればよかったのではないかと後悔しています。
 経営課題がある場合、先延ばしにしても自然に解決することはほとんどありません。だからこそ早めのご相談をおすすめしていますし、時機を逸することのないご決断を期待しているのです。
吉野
コロナ禍の影響で残念ながら廃業せざるを得ない会社も今後増えると思います。一方で、コロナ禍を機に追い風になる面もあるのではないでしょうか。例えば、WEB会議などが一般化することによって、東京でしか得られないと思われていた知見やノウハウへのアクセスが容易になり、全国どこにいても得られるようになることで、働く場所が柔軟化し本社所在地が東京である必要もなくなってくる可能性があると思います。近年、東京以外に本社を移す動きも出てきましたが、コロナ禍をきっかけとした働き方に対する個々の価値観の変化も相まって、地方分散が加速する可能性があると思っています。
それでは最後に、ご担当エリアのオーナー企業の皆様へのメッセージをお願いします。
駒田
事業承継だけでなく経営課題などのご相談から、お気軽にお問い合わせいただければと思います。何といっても早めのご相談やご検討は有効です。ご決断は本当にご納得いただいてからでいいのです。当社は事業承継M&Aを専門とする代理人型アドバイザリー会社ではありますが、M&Aは選択肢の1つ、結果的に辿り着くゴールの1つでしかありません。経営に悩んでいる関西企業のオーナー様は、ぜひGCAサクセション大阪事務所にご相談ください。
吉野
オーナー企業には、親族間の問題など経営の本筋でない課題をお持ちのところも多いと思います。他者にはお話ししにくいことでも、何の利害関係もない当社だからこそお答えできることがあります。15年以上の実績がある当社にはそういった諸問題に対処するノウハウがあり、体制も整っていますから、M&Aをご検討される前段階からお気軽にご相談いただければと思います。
「事業を引き継いでくれる人がいない」というお悩みをお持ちのオーナー様にとって、担当エリアのことを熟知し、地域の方々との交流を深めているM&A専門会社が近くにあることは、とても心強いと思います。事業承継のみならず経営課題の相談にも乗ってくれるGCAサクセションの事務所が開設されている関西・九州のオーナー企業はラッキーです。この記事をお読みいただいた方やその周囲の方々の会社は「黒字廃業」などという事態を避けられるよう、また、末長く事業が発展していくことを切に願っています。本日はありがとうございました。(文:玉野菜穂)

駒田 純一(こまだ じゅんいち)

GCAサクセション執行役員。京都大学卒、2005年GCA入社。1991年から勤務した金融機関では、大企業や中堅中小企業の企業活動のサポートで活躍。GCA入社後はコーポレートファイナンス、投資銀行業務に従事。2012年7月の大阪事務所立ち上げ後は、関西企業における国内・海外企業の買収、事業の売却、子会社の再編、創業オーナーの事業承継案件等の責任者として手腕を振るう。

吉野 登司男(よしの としお)

GCAサクセション福岡事務所部長。慶應義塾大学卒、2005年GCA入社。大学卒業後一橋大学大学院国際企業戦略研究科に進学、金融戦略MBAを取得。GCAでは14年にわたりM&Aアドバイザリー業務に従事、2013年にはインドムンバイオフィスに駐在。2019年の福岡事務所開設を機に同事務所常駐スタッフに着任。地方銀行との連携や中堅中小企業のM&Aを手掛けている。

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